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神州酒事(Notizie in Cina)

蓝海红程,分享精品酒市场的红利

2017-08-02 10:15:35来源:微酿
摘要: Micro说:选择什么酒,走什么样的路,没有什么规则,适合自己的就是最好的。 很多老板问,到底应该怎么做精品葡萄酒?如何找到适合自...
ABSTRACT:

Micro说:

选择什么酒,走什么样的路,没有什么规则,适合自己的就是最好的。

 

       很多老板问,到底应该怎么做精品葡萄酒?如何找到适合自己的赛道?对每一位行业人士来说,各自都有不同的答案。一起来听听北京蓝海红程的创始人邸剑峰先生在微酿线上研习社的分享:

       11年前我离开建设部设计院创立蓝海红程公司,从此踏入葡萄酒行业。期间经历、见证了葡萄酒行业的跌宕起伏,也见证了消费者从感性追风消费到理性品鉴的过程。

       很多人问我能不能分享一下我做葡萄酒尤其是精品葡萄酒的经验?我的回答是:“这11年的葡萄酒从业经历就是一把血泪史,只有教训没什么经验。”但同时我想,血泪史和教训分享给大家更好,因为大家都说葡萄酒行业前景无限美好,会越来越容易,很少有人讲这个行业的艰辛和不容易,就就讲讲我在这11年的过程中是如何操作精品葡萄酒吧。

       我们这11年来没有被大浪淘沙拍死在沙滩上,但是也没有逐日壮大,反倒是产品从近300个SKU筛选、淘汰、缩减到80个左右的SKU,目的只有一个——资金集中用在刀刃上,认清趋势做精品。这些年来我们只是坚守着自己的底线选择进口、销售着自己喜欢,也相对适应市场的一些葡萄酒产品。

       既然今天主要聊的是精品葡萄酒,那我们就应该先了解什么是精品葡萄酒。虽然这个名词在这个行业没有统一的认知和定义,但肯定不是说只是单纯包装华丽,重型瓶,很长的软木塞、精致木箱包装,但品质不知所云的酒就是精品酒,要我说这只能叫做过度精美包装的酒。

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我对葡萄酒的理解分为四个层次:

       第一个层次:名庄酒(法国的列级庄,每个国家的酒王级葡萄酒)、我暂且对这类酒敬而远之,具体原因就是占着资金不挣钱;

       第二个层次:精品葡萄酒,介于名庄酒与品牌酒之间的进口葡萄酒称之为精品酒(包括我们操作的自然葡萄酒);

       1.产品品牌或者酒庄本身的知名度并不高;

       2.精品酒产量低、品质高、价格相对高,渠道较短,消费群体相对窄,消费群体主要是葡萄酒爱好者及发烧友相对专业的群体选择;有些酒庄产量过低只能省掉中间环节,只能直接针对消费者,比如我们做的自然酒,有些酒庄给中国的配额只有几箱。

       3.精品酒主要集中在北上广深一线城市或消费观念相对超前市场。所以我们注册专营自然酒公司BD500的时候选择在了上海,因为在北京问圈内人什么是自然酒,居然无一例外,都是摇头说NO,既然都不知道,那我们就选择消费观念超前,而且对自然酒有所认知的的城市了。

       第三个层次:常规品牌葡萄酒,也是市场占有量最大,销量比较多的产品,但是产品品质参差不齐。

       第四个层次是OEM及欧盟餐酒,这里就不做评价及累述。

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抓住精品酒市场的特点

       精品酒市场的特点,说白了就是消费群体的小众化(金字塔的上中部),实际上精品酒市场主要集中在团购及个人终端消费方面(现在团购不比2013年以前了),招商难度大,是因为利润空间比较小,不足于支撑渠道多级分销;再者是精品酒知名度不高,招商推广引导难度太大,成本太高,见效慢。

       做精品酒需要扛得住压力,耐得住寂寞。看着朋友圈做常规或低价酒的每天刷屏出了整柜或者几个托盘,我们不能心焦气燥,因为路是自己选的。

       困难说了一大堆,那么大家是不是觉得精品酒没有未来,不值得进口操作呢?恰恰相反,有句话说:宁吃鲜桃一口,不吃烂杏一筐。在垃圾酒、假冒伪劣、烂酒满天飞的今天,精品葡萄酒必然会随着消费群体的专业度及认知度的提升而被大众消费者所选择,也会因为消费者的理性消费加速精品葡萄酒的春天的到来。

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这些精品葡萄酒的推广方式很重要

       我们现在的推广模式为以下三种:

       1.餐酒搭配体验店消费。

       前段时间智利伊拉苏酒庄协助我们国内的五家经销商做产品推广,有一个巧合,我的五个经销商都已经从原来的单纯销售葡萄酒专营店的模式转变为餐+酒模式,主动设计好餐+酒搭配菜单,客户体验更完美,使得专卖店更专业,体验好了客户就会持续消费,并产生重复消费及口碑推广。

       2.通过品酒会、品酒师WSET课程及产区课程增加消费群体。

       首先说说品酒会。总说自己酒好没有用,不能总是老王卖瓜,客户体验最重要,我们公司长期都有免费品酒活动,至今没有收过费,客户试过了,体验好就会下订单。

       然后,我有个经验:中国人的交际应酬比较多,好多人迫切希望了解葡萄酒的更多知识,以便于理性消费及应酬的时候不成为大家眼中的小白,再加上中国人比较爱学习尤其钟爱考各种证书,所以我公司也有WSET的培训取证课程,通过课程学员转化为客户率30%左右。

       3.酒庄协助做品酒会及大师班

       外来的和尚会念经,让客户有机会面对面的与酒庄主或者酿酒师沟通交流,可以让客户从酒庄这角度诠释精品葡萄酒的真谛,了解酒庄背景,诠释风土,增加客户粘性。

       4.精品酒专营电商化。这又是另外一个范畴,大家可以借鉴一下借鉴威赛帝斯杨总的经验。

       其实选择什么酒,走什么样的路,没有什么规则,适合自己的就是最好的。人生的追求不外乎两种:挣到钱实现物质追求;自我实现达到精神追求。虽然我们作为葡萄酒搬运工很辛苦,但是我们肯定有苦中作乐的自娱精神,希望葡萄酒的明天更美好。

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