在不久前结束的南京秋季糖酒会上，山东知名白酒企业景芝宣布与中粮名庄荟合作成立新公司共同运营进口葡萄酒，江苏今世缘白酒品牌也正式亮相了他们的葡萄酒产品。
事实上，白酒企业进军葡萄酒早已不是什么新鲜事。2013-2014年，茅台、泸州老窖、洋河等全国性白酒生产商已经率先对外宣布进入葡萄酒领域，并且从茅台、洋河这两家白酒企业的主营收入来看，葡萄酒已经成为它们营业收入的一个增长点，这些全国性白酒品牌成为进口葡萄酒的首批掘金者。
除了上述一线白酒企业，一些地方知名白酒厂现在也开始密谋进口葡萄酒领域。可以明显感受到，白酒企业染“红”的新一波力量似乎已经在不断集结。
他们的进入又会为葡萄酒行业带来什么？在做市场的过程中又将面临哪些短板和问题？
山东景芝：借力中粮名庄荟
刚刚进入葡萄酒行业时，山东景芝推出的是智利原酒灌装品牌“鸿鹤”，但是国内分装酒缺乏品牌背景和良好出身，仅仅只是一个过渡，与中粮名庄荟合作运营的进口葡萄酒才是景芝的深度介入之举。
据此前发布会透露的信息，中粮名庄荟国际酒业和景芝共同投资成立了斐王名庄荟（山东）有限公司，共同运作中粮进口酒，运营总部设在山东潍坊。中粮名庄荟在合资公司中占股比例略低于景芝，只是参股并非控股。双方将依据股份比例设立董事会成员构成，共同派人负责公司运营，中粮方面负责派出品牌管理人员，而一线销售人员重新社会招聘，由景芝负责渠道管理，其具有完全独立的运营管理职权。中粮名庄荟和合资公司是“一家子”，所有销售产品都是中粮采购，中间没有任何加价，双方共同承担推广运营费用。
今世缘：用澳洲酒填补婚宴渠道
10月28日，今世缘酒业接着秋季糖酒会的契机在南京丁山花园酒店正式亮相了其推出的葡萄酒产品。这款产品名为“今世缘•凯思拉克k188”，是一款来自澳大利亚南部的西拉干红葡萄酒。
今世缘副总倪从春告诉笔者：“今世缘品牌的定位是缘文化，并且和婚庆文化有密切的关系。与世纪佳缘网达成合作就是我们对婚庆渠道的深度跨界整合资源的例证。”
倪从春分析：“从市场层面来说，在今世缘的核心市场——江苏，婚宴上不光有白酒，苏南地区几乎每个婚宴都会使用葡萄酒，苏北地区的一些乡镇市场婚宴也开始出现葡萄酒的身影。作为婚宴用酒的整体方案解决者——今世缘的婚宴渠道不能出现空白，因此在澳洲开发了这款葡萄酒。我们选择西拉是因为这个品种在澳洲最具有代表性。”
（今世缘旗下澳洲酒）
四川邛崃某区域大白酒厂：多方联手推澳洲酒
据笔者走访了解，四川邛崃的一个成立十几年的白酒酒厂也在密谋推出进口葡萄酒，而他们选择的也是澳洲酒。（小编注：因涉及企业暂未公开披露信息，故将该酒厂以A代替，下面涉及的企业用B以及C代替，应受访者要求隐去姓名）
据这家邛崃白酒厂A的负责人梁先生透露：“我们不考虑代理品牌，我们要做自己的品牌，有自己的定价权。我们与山东某知名白酒企业B以及青岛某葡萄酒公司C联合对南澳某家酒庄进行控股。南澳这个酒庄酒已经由C公司在国内销售了多年，每年销量不低于100个货柜。
本轮白酒染红，抱团整合渠道是主旋律
与多数大型白酒企业独立运作葡萄酒板块不同，不管是景芝联合中粮名庄荟，邛崃酒厂联合山东某酒厂以及青岛某葡萄酒公司，还是另一家白酒厂与其他公司合作，可以看出此波白酒企业染红，大都是选择和他方合作或多方合作。这样做的原因其中之一是为了避免过分的资金投入，分散风险，而且整合了渠道资源，更利于网络的铺开。
中粮名庄荟国际酒业总经理李士祎认为：“中粮的优势在于品牌优势，在于供应链优势，在于专业进口酒运营管理优势，属于上游资源优势突出，而区域龙头白酒企业通常在渠道掌控，市场管理以及公信力方面都很有优势，属于下游资源优势突出；两者的结合，构成了完整的产业链运营。这一互补合作，可以帮助中粮名庄荟国际酒业快速构建销售渠道，抢占市场制高点；对于区域白酒企业而言，这种合作模式有利于企业加强市场掌控力。”
上述邛崃酒厂负责人认为，“青岛C公司自己做一年也要做两千万元销售额，这家公司吸收我们和山东C厂进入合作，就是想一起做大，看重我们在区域的网络，特别是B厂，B厂一年可以卖数亿元，渠道互补性很强。”
（泸州老窖旗下的澳洲酒——希拉谷）
加速葡萄酒下沉三、四线市场
有业内人士分析认为，这些二三线区域白酒企业做葡萄酒肯定会有一定的推动作用，一方面国家宏观政策十三五规划明确把新型城镇化发展规划得越来越清新，国家在推进，大城市肯定是消费水平较高，农村人口在城市化，而且随着经济发展水平的提高，葡萄酒消费在这些三、四线城市也会越来越好。即便是三线的小企业不去做，一些大的葡萄酒公司都在下沉到三四线城市去。
“市场认可葡萄酒是随着消费习惯在慢慢提升的，当然随着渠道酒商的进入，会推进葡萄酒市场的整体氛围。”景芝酒业集团副总经理兼销售公司总经理郑明熙告诉笔者。
短板：原有白酒渠道填充能否持续？
一些在当地已经具备很好的营销力、渠道控制力及市场影响力的白酒企业，他们将葡萄酒直接填充到原有渠道，甚至采取和主流畅销酒捆绑的方式，要求经销商代理白酒的时候必须顺带卖葡萄酒，带有很大的强迫性。其实对于经销商来讲，心里并不情愿，一些二三线白酒在当地是畅销产品，不意味着白酒能卖，葡萄酒就能卖。即使区域酒企依靠原有优势解决了渠道问题，但并不能保证葡萄酒能在渠道动销，也有可能直接压进了经销商的仓库，这是最危险的玩法。
“中小型白酒企业要是在渠道上运作，第一年的目标不要定高了，一年定个三四千万，容易把渠道压死。”一位不愿透露姓名的行业人士指出。
(本文来源：葡萄酒商业观察，作者：小海)
