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中国酒业报道(Notizie del vino)

葡萄酒商跨界整合三大成功因素

2016-11-29 11:40:31作者:杨征建来源:葡萄酒商业观察

       葡萄酒商跨界整合,联合促销大家并不陌生,各地的葡萄酒商常常和银行、房地产企业、汽车4S店合作,希望增加酒的销量,但是这种玩法最大的问题是叫好不叫座,转化率很低。

       "一场活动下来,来宾酒也品了,葡萄酒知识也讲了,但是创造不了销量。"济南歌琳宝洋酒行总经理宋欣宇告诉笔者。如何才能让跨界整合,联合促销叫好又叫座呢?他在去年联合了当地的一家知名旅行社开展了五次"买葡萄酒送韩国游"的活动,取得了很好的转化效果。

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       2015年,歌琳宝和当地嘉华国旅合作,举办了五轮"买3980元酒送韩国五天四晚游"的活动,共有近千人完成购酒。

       嘉华国旅是当地非常有影响力的旅行社,旅行社有30多个网点。歌琳宝为韩国游提供的酒是西班牙酒和阿根廷酒组合,每瓶售价都在150元以下(符合大众消费,组合产品都是公司独家代理的)。

       因为韩国观光公社有优惠政策:对达到一定组团规模的中国旅行社有返点,扣除这个返点,韩国五日游的成本并不高,中间有不错的操作空间。

       歌琳宝于是以此为卖点,除了用短信、微信告知原有客户外,还和当地三家婚纱影楼达成合作,影楼推出拍婚纱送旅游、送葡萄酒活动。影楼在公司采购葡萄酒,酒业公司同时赠送韩国旅游券给影楼。酒业公司在提供给合作伙伴酒款同时,也提供了相应话术,并结合婚宴的用酒场景,以此为诉求点,设计画面和广告推广用语。

       宋欣宇告诉笔者,公司一年内开展了五次联合促销,通过三方联动(酒业、旅行社、影楼),极大扩大了客户群体,并获得一批新客户。此次活动的结果是:旅行社提升了韩国游的份额,获得韩国观光公社的补贴。婚纱影楼给客户提供了多种附加和婚礼有关的服务,提升了营业额。在这个跨界项目上,公司当年销售了300万的葡萄酒。

       事后,宋欣宇总结:这次活动之所以整合成功是因为三大原因:

       第一、给客人超值回报,满足普通人占便宜的心态。客人选择套餐的费用,比单独买酒、单独旅游、单独拍婚纱有明显优惠。

       第二、目前客户定位精准(婚宴为主,兼有寿宴的客户)。

       第三、进行资源整合的三家机构各自的渠道最短,都直接面对客户,因此效率最高。

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