今年春糖的香格里拉酒店展上，我有幸为意大利托斯卡纳大区施安蒂（Chianti）产区协会展台提供侍酒服务。在进入葡萄酒行业十多年后，从侍酒师而非酒商的角度来客观冷静的观察这个市场，是我从未有过的体验，受益匪浅。
本文作者张烨Manon女士
1. 酒店展人流显著减少 同行共话去库存
今年成都春糖的人流没有之前那么密集了。展会结束后居然能打到空出租车，这是前几年很难想象的。以前去春糖在机场总会偶遇到本市的同行坐一班飞机，而今年连机场都相对冷清。可见宏观经济发展的放缓，理性、谨慎消费的观念渗透到各个行业，很多同行因为大环境带来的后续压力所无法亲临展会现场。这些都影响到今年成都春糖展会的现场人气。
从展会第一天开始，我遇到了很多深耕中国葡萄酒市场的外国同行，包括法国人、英国人、意大利人等等，大家虽然国籍不同、语言不同，但好像都在讨论一个问题：库存。很多人手里都有不少库存，仿佛大家用心挑选的葡萄酒一进口回来就变成了库存。如何消化库存是令不少人头疼的事情。
2. 年轻一代经营者大量入场 渠道变化与传统认知错位
在市场和客户细分方面，正常的经济规律和自然规律演进的速度要快过从业者的醒悟速度。消费市场自己已经在细分了，但是我们从业者的反应速度好像没有市场变化的那么快。很多30岁以下的年轻人已经忙碌于各种我们都根本没有听说过的渠道、平台。比如展会期间，一位北京的年轻小伙子告诉我他供货的平台名字，我甚至都没听过。这位年轻人完全不了解意大利酒，还说意大利酒都集中在另一个平台，而那个平台在他眼中整体形象比较低端。从他的语气我能判断出，他认为意大利酒集中出现在那个平台是不太“高级”的。
对于类似这样的年轻、多样化的酒水经营者群体，葡萄酒行业仍然需要深耕教育，务必让这些年轻的经营者们不要过早的产生“根深蒂固”的偏见。我还遇到了两位来自苏州的小伙子，他们也对意大利酒认知不多，我想全国这样的年轻人还有很多很多。现在年轻一代获取信息的渠道多种多样，这是我们年轻的时候所没有经历过的多样性。曾经比较单一的信息收集到现在已经变成了庞大复杂的系统，但是年轻人的大量进场其实对于我们这些依旧在行业里存活的“前辈”来说是一种挑战也是机会。
第三天的下午，我的一个学生来到展位看我，当时正好一位“小红书”博主经过展台，学生立马就认把她出来，不仅能说出她的名字，甚至还把这位博主的小红书账号找出来给我看。我看到这位博主的帖子中很多都是推荐葡萄酒，甚至用葡萄酒调制鸡尾酒的帖子。这种年轻自媒体红人的影响力如果能被引导到宣传意大利经典传统产区的葡萄酒上，力度应该是十分可观的。
因此，我认为市场本身的发展要快于我们的认识。在这种多样化存在的路人面前，各个进口商、原产地酒庄还在铆足了劲发展传统的经销、分销模式，这种反差相当错位。要勇敢承认我们自己不知道这些年轻经营者到底在干什么，才能更好的了解他们的思路。假如我们把渠道嫁接好，让各大进口商手里的库存对接到各“小红书”博主的手里，让博主们来研发鸡尾酒，或者以各种年轻化的宣传方式送到他们各自粉丝的酒桌上，那么这些库存也许就不是问题了。但是我知道这说起来简单做起来难。很多传统进口商怎么可能把自己精心挑选的“风土美物”让这届年轻人来“胡搞”？如果真这样，恐怕连我自己都需要先做心理建设。
3. 选品以人为本 尊重初级需求
3月21日下午，Jeff和Rebecca两位老师主讲的施安蒂大师班一结束，很多爱好者都过来产区协会展位询问同一款基础年份的施安蒂葡萄酒。我很好奇，便把展位上的那瓶样酒打开尝了一下，它的残糖量明显高一些，用专业术语来说应该也有多元醇带来的顺滑。我感叹道：这些年饭菜和酒都开始变甜！这时我学生说了句：就是要让你的多巴胺爆棚啊，疫情之后很明显。这句话让我意识到，自然规律的发展要快过我们作为从业者的觉悟。
去年市场上存在不少奇异味道的自然酒，到今年甜美大香的酒款再度流行，这本身就是新一轮的“打脸”模式。市场还是要尊重人的本性，在不离人本的基础上进行延伸，要尊重消费者对初级美好气味的需求。
那么爱好者的问题来了，他们到底是爱好者还是终端消费者？这个问题我们要搞清楚。在这种大型客户开发的酒展上，大家对爱好者所持有的态度肯定没有对经销商的积极兴奋。但如果这些爱好者本身就是终端消费者，那就是另一回事了。我们怎么去建立平台把这些终端消费者收拢，精准定位引导，之后进行分类筛选，把合适的产品送到他们面前，这是关键。我们可以自己设立两种分销方式，一种是针对经销商的，一种是针对终端消费者的，针对终端消费者的数据建立是为了更好的帮助自己的经销商，给他们提供数据和销售思路。
4. 教育尊重零基础 酒饮消费回归餐饮场景
我这次服务的施安蒂产区协会的展位对面是一位汉语非常流利的外国人，很多中国观展者都会停下来到他那去攀谈一下。包括这次施安蒂（Chianti）展团里也能发现，会说一些中文且积极和中国人沟通的外国人会格外被关注，他们的酒也会有更多的曝光度，这其实是与人们的消费心理有关。正如很多外国人很欣赏我们中国人能了解他们的文化、说他们的母语，我们也会对喜欢我们的文化、说我们母语的外国进口商格外热情。世界都一样，要发掘扩张一个市场，首先要尽可能的解锁关于这个市场的各项技能（包括语言），才能全身心的打入这个市场。
希望行业协会的大师班以后可以设定2场，会有更多人有机会来听课。这样能把知识以更权威的方式传达出去。对于晦涩的专业知识一定要有一个通俗的解释，一个通俗的类比。教育的目的是为了让学生更好的理解吸收，不是为了彰显老师的学识高深。要尊重零基础，因为他们也是曾经的我们，通俗和学术并进，通俗不丢人。
今年另外一个热门话题就是葡萄酒回归餐饮，大家开始都向餐饮渠道发力。但是餐饮渠道是比传统团购宴请渠道复杂的一个渠道，不是说把产品放到一个饭店、或者进口商投资开一个饭店这么简单的事情。侍酒师不是就讲讲酒、倒个酒这么简单的工作。Ta真的需要迅速做判断和选择，也要具备推荐的酒客人不喜欢的抗压能力，对于客人的喜好更是需要具备很强的判断和掌控能力，自身的专业能力可以驾驭多少款酒都是要有长期深耕做基础的，这不是两三年的事。请不要认为随便考一个WSET三级就能完成这项工作，要对这项工作有起码的敬畏。请不要低估这些长年奋战在前厅服务的从业者，他们面对无数客人的情绪控制、应变加专业能力非常强大，罗马不是一天建成的。
今年大家都在说“活着”。其实在2014年开始，每年都会不断的听到类似的声音，洗牌、存活…消极的声音不代表要躺平，更多的是要引起思考，放下面子架子，多倾听，允许各种存在的存在。
张烨Manon女士简介：
英国普利茅斯大学旅游与酒店管理专业硕士，论文课题为“葡萄酒佐餐艺术”。葡萄酒从业经验16年，意大利酒从业经验11年。2012年获得WSET Advanced认证，2023年取得意大利侍酒师协会AIS侍酒师认证。
#过量饮酒有害健康
