摘要：
宝娜（Bolla）不会追求在某一个城市里打造为爆款。我们要追求的是在每一个碎片市场里都有宝娜（Bolla），这样我们会拥有一个很庞大的市场。
ABSTRACT：
2021年11月30日下午，意酒网2021意大利葡萄酒年度峰会（第六届）“疫情持续下的增长压力意酒竞争力与市场展望”在驻华大使馆文化处礼堂圆满落幕。
意酒网主编Jeff Gong主持的圆桌论坛“产品与渠道意酒的竞争力和机会在哪里？”邀请到五位行业重量级嘉宾参与谈论，从选品、品牌、渠道、营销、培训等多个角度分享了他们的深刻观察、一手经验和思考。
2021年，宝娜（Bolla）是中国市场上最受欢迎的意酒品牌之一。制造了“宝娜现象”的北京意久品牌管理集团有限公司总经理刘京江认为，意酒运营者要面对、接受意酒的碎片化，聚焦优势寻找价值。本文是对刘京江精彩发言内容的集萃。
利用葡萄酒产业碎片化特点
汇零为整转化优势创造价值
刘京江
北京意久品牌管理集团有限公司总经理
北京意久做意大利葡萄酒时间并不长，真正推广宝娜（Bolla）这个品牌是从2020年8月8号开始。
意大利葡萄酒的碎片化是非常严重的。这个碎片化导致很多规模小一些的酒庄没有实力和精力去打造自己的品牌。但是我们经过考察，认为像GIV这样的集团、宝娜（Bolla）这样的酒庄是有这个实力、资格和志向来打造葡萄酒品牌的。这是我们对价值链上游的考量。
我们顺着这个产业现状来思考，如果我们真的希望打造出一个品牌，一定是针对市场的碎片化状态去做的，而不是说去改变现状，更重要的是我们根本无法改变意大利葡萄酒这种碎片化。
今年获得意酒网年度最优秀的产区奖的是瓦波利切拉（Valpolicella）。瓦波利切拉（Valpolicella）产区很复杂、多变，而实际上我们真正在做生意的时候只考虑一个问题，我们能不能把它的一个优点去放大。每个意大利产区的优势都非常多，每个酒庄都有很多特点，但是你只能抓住一个重点。所以我们就选了维罗纳（Verona）附近瓦波利切拉（Valpolicella）产区的阿玛罗奈（Amarone）红葡萄酒来做我们主打的产品。我们运气比较好，正好赶上中国市场比较接受阿玛罗奈（Amarone）这样的口感，所以推广起来速度相对会快一点。
所以我们需要在这么多碎片化中找到一个点，集中力量聚焦这个优势，以意大利葡萄酒的水准，吃透一个点就足以打造一个很不错的品牌了。
回到国内市场，碎片化的状况也是我们酒圈的共识，而且恐怕不是短时间能解决的。既然碎片化是市场的常态，我们没有必要去打破这个状况，而是要在碎片化状态中去开展工作。
宝娜（Bolla）整个的市场推广方案是按照城市来进行的，目前坚决的在执行一个城市只有一个合作伙伴，我们称之为“城主”。我们会和城主一起想办法开发当地市场，并竭尽全力的去维护我们在当地的合作伙伴。实际上这些合作伙伴就是我们在这个地区“捡”到的一个“碎片”。不要小看这些碎片，加在一起，数量级还是很大的。
截至2020年，中国有393个地级市，如果说我们每个地级市做到30万进货量，是不是就可以做到一个亿的销售？这里我还没有算上县级城市。其实当大家真正在去下沉的时候，会发现二线城市比一线城市好做，三线城市比二线城市好做，四线城市比三线城市好做。当你真正去操作的时候，你会发现有很多很多的“碎片”值得去“捡”，我们要做的就是把这些市场上的碎片加起来就好。
宝娜（Bolla）不会追求在某一个城市里打造为爆款。我们要追求的是在每一个碎片市场里都有宝娜（Bolla），这样我们会拥有一个很庞大的市场。
大家经常说宝娜（Bolla）有多成功，说实话我认为距离真的成功还差很远。我在办公室最喜欢看地图，看看哪些地区还没有宝娜（Bolla）的合作伙伴，其实还有好大的一片地区都还没有的，目前宝娜（Bolla）只是做了一小部分。
