回顾2025年，我的感受是“冰火两重天”，总体来说非常煎熬。虽然全年营收保持了稳定甚至增长，但是净利润却大幅跳水。对我来说最大的挑战其实是汇率。我们做的大多是价格偏高的精品酒，利润空间本来就不大。去年汇率从7.5、7.6一路涨到8.4，做进口的朋友都知道这个峰值和谷底意味着什么——我们的成本直接上涨了19个百分点。高端酒不可能有那么多毛利，所以去年三四五月份，我连续亏了三个月。到了下半年做年度预算的时候，我甚至做好了亏5个百分点的准备，还好最后没亏。
简单介绍一下我们公司。我们有两个板块：深圳公司做一般贸易，从2016年开始就聚焦高消费人群。2023年我们又成立了香港公司，做跨境电商。2025年香港公司营业额做到了1100万。一般贸易的体量更大，大概去年增长了25%，利润却下降了60%，“罪魁祸首”还是汇率。
我们来自深圳，和大家的印象一样，深圳的工作节奏非常快，除了节假日，我们几乎每周都到货，60%的运输是国际空运。我们确实把空运成本压得很低，每瓶空运成本大约二三十块人民币，因为快速到货能满足消费者的好奇心。
如何吸引优秀人才加入意大利葡萄酒行业？我认为最重要的是保持激情和热情。和澳洲、波尔多相比，在体量和受众广泛性上，意大利酒仍然有差距，大部分专注于意大利酒的公司都做不了特别大的规模。在这个过程中，能让更多中小型企业活下去，找到价值、热情很关键。要吸引热情的人，你自己得先有激情。我们会把精力和心思放在别人看不到的地方。做晚宴、大师班、选品、资料印刷、文案，每一个字都精益求精，身边很多优秀的年轻人也慢慢加入了这个行业。
我们专注于意大利酒有很多原因，关键是符合我们企业的长期价值追求：小众却不简单，多元却不杂乱。意大利有几个经典产区：北部的阿玛罗尼、皮埃蒙特的巴罗洛和巴巴莱斯科等，这些高端酒能撑起一片天。酒的传播有两种方式：一种是“文化输出”（法国做得好），一种是“口感入侵”（澳洲做得好）。法国酒打的是高端心智，澳洲酒针对中国人喜好调配口感。而意大利酒正好两边都能做——像阿玛罗尼、巴罗洛可以做文化输出，占住高点。
对于自饮人群核心有三个产区：超级托斯卡纳（融合了法国和其他国家的风格，容易承接其他国家的消费者）、普利亚（我认为是宝藏产区，像普里米蒂沃、黑曼罗都非常棒，口感很符合中国市场），还有西西里和撒丁岛的黑珍珠等。意大利的白葡萄酒表现也很好。
尊重消费者，首先要从产品质量把控开始。供应链上游、产品价格、传播效率，加上抖音电商的传播，能极大缩短品牌建设的时间——以前做个品牌要10年、20年，现在三个月就能火。以前线下花大量时间做品牌，再进商超、渠道；现在产品在抖音或直播电商火了之后，商超会主动来问你“在其他平台卖得好不好”。所以一定要拥抱互联网、拥抱科技，同时拥抱消费者。
这几年生意不好做，大家的热情在被浇灭，但放在历史长河里，三五年甚至十年都不算什么。每个人的职业生涯可以有十个三年五年，而卖酒这个生意可以做到很老，做一辈子。
行业下行期如何做好自己的心理建设？ 对于意大利酒，我认为仍然是要坚持长期主义， 第一：做正确的事。 这是我在客户公司看到的一句标语：“做正确的事，无论多远。” 这正是我们赞同的方式，从源头开始，就跟正确、严谨、良心、注重声誉的酒庄合作。
比如嘉雅Gaja，我们从五、六年以前就开始合作。这些酒庄经历过大风大浪，过去50年意大利葡萄酒从一穷二白走到今天，每一代人都会遇到困难。意大利有四五百个品种、20个产区，消费者对很多名庄还一无所知，更别提小品种了。卖酒最大的卖点是“好奇心”。如果消费者没有好奇心，你再好的酒也卖不掉。意大利有太多真实、优美的故事可讲，这是值得坚持的事。
第二，我很喜欢今天“多样性Diversity”的主题。我们今年计划做100多场以多样性为主题的活动，包括品鉴会、论坛、大师班。我们会聚焦主产区，但产品强调多样性——主要聚焦Nebbiolo(内比奥罗)、Sangiovese(桑娇维塞)和意大利北部的干白。
举个例子：有法国燧石风格的长相思，价格从几百到数千；也有新西兰的长相思，百元到数百元。这是一个很好的赛道，也被市场广泛认知。相比之下意大利长相思名气并不大，也不是成熟产区，但这不妨碍意大利有非常优秀的长相思，去年我们我们推出了六款200-1500元的意大利长相思，很多经销商、电商和爱好者非常感兴趣，因为他们有好奇心。去年我们卖了差不多4000瓶+数百元以上的意大利白葡萄酒。而2026年，我们会继续把意大利代表作的品种、产区，以不同酒庄、不同年份、不同单一园带来的多样化的方式，呈现给高端消费者。
我们做活动、大师班，不再像以前那样拿着地图讲风土、讲海拔，而是尊重消费者自己的口味。以前消费者花两三千参加活动，再花一两万找你买酒，结果被你训一晚上：“你闻不到玫瑰花味吗？”消费者很难受。现在消费者不喜欢说教，喜欢真诚。所以我们更愿意传播一种直接、美好、标签化的感受，而不是教条地硬塞。消费者一代比一代聪明，我对未来充满信心。
说实话，做意大利酒应该是所有酒里面最困难的，但只要你投入时间和细节，它的“护城河”也很深——没有几个人能轻易把你的产品或运营干掉。所以一定要坚持，正确面对困难。
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