Micro说：
给大家一个建议：就按他们的规矩来。
很多老板说，想做意大利酒，但是不好入手，到底应该怎么做？对此，洲际好年集团总经理李春晖先生和意酒网主编宫照馥先生在微酿20个社群内进行了非常精彩的”葡萄酒相声“——《做意大利酒？不得不说的这些事儿》，复盘如下：
李春晖：进口葡萄酒做到现在，我觉得中国市场真正达到了百花争鸣的状态，这一波的浪潮比前几年更好，市场这么好，我们到底拿什么酒给消费者？什么产品才能让老板们挣到钱？
宫照馥：就拿我做意酒网的初衷来说，我在2014年的时候开始服务一家非常有名的意大利葡萄酒品牌，负责他们在中国市场的公关，做着做着我就发现，国内很多专业人士对于意大利葡萄酒的了解都非常少，但同时意识到这是一个机会：意大利酒在成熟市场的份额很大，比如在美国、英国、德国以及加拿大等国家，其占据的大概30%以上。在中国呢？只有大概5.5%。我就想，中国既然作为新兴消费市场，那未来10年到20年，意大利酒在中国应该不会低于20%-25%，这也就意味其有着很大的发展空间。
意大利葡萄酒有几个优势：
1.生产体系灵活，旧世界不守旧。
2.农业合作社体系成熟，产量大，价格低，品质有保障。比如卡位多，就有4500多个农户组成，每年大概有2亿欧元的产值。
3.专门给酒商服务的灌装厂，提供OEM服务，他们有很好的产品品质控制能力，大的灌装厂一天可以可以灌装上万瓶葡萄酒，主要为国外不同需求的OEM酒商提供定制化服务。说到这，很多人总是把OEM和低品质划等号，这是一种偏见。事实上，很多大的知名企业有些产品都是跟灌装厂合作的，比如嘉露集团，星座集团。
李春晖：从目前来看啊，市场上很多做意大利酒的人认为，这仅仅就是一个国家的产品，是能够带来利润的商品而已。但我觉得，在中国市场做意大利酒，不光需要专业，更需要一种情怀。首先要了解意大利文化，才会真正了解意大利酒。
宫照馥：我就借着前几天大家都关注的刘嘉玲做意大利酒这个事儿说说我的看法吧。她之前做波尔多酒，结果并不理想。难就难在，波尔多酒在中国，价格天花板已经形成了。她的一款超级波尔多售价40多块钱，大家觉得她把价格定低了，但事实上，在网上只能卖这么多钱，不仅附加值加不上，而且还拉低了品牌。现在她的+0系列，有一款最便宜的来自西西里产区的黑珍珠，采购价并不会比超级波尔多低多少，但是由于意大利酒市场竞争不激烈，你在市场上看到的黑珍珠卖到200-300元，甚至有人卖到400多元。刘嘉玲卖多少？108元。这意味着什么？利润空间大，操作市场容易。其实意大利葡萄酒可选择性很多，性价比也比较高，一些出厂价2-3欧元的葡萄酒品质就很好。
现在做市场大家最怕的是什么？就是产品同质化严重，利润空间不高，对意大利酒正在观望的老板不妨试试。
李春晖：我还是觉得，对于一些酒商来说，世界好酒太多了，但选择意大利酒既可以讲情怀，又能挣到钱。以我们洲际好年集团为例，从今年选择开始做意大利酒，选择的这个酒庄在威尼托大区，我认为就符合这一标准。当前市场状况是：法国酒的基本上已经饱和，而意大利酒还没有太多突出品牌。
宫照馥：没错，李总的酒庄我去参观过，这个酒庄的阿马罗尼非常适合中国消费者，由于酿造方法与葡萄品种的特性，不管是懂酒还是不懂酒的人都不会反感。有人说，意大利酒喝其他国家的酒到底有什么不同？我觉得最大的特点还是差异化，选择性非常多。举个例子，现在在国内应该有两个品种比较流行了，一个是Asti，大家叫它小甜水儿，另外一个就是蓝布鲁斯科(Lambrusco)酿造的一款甜气泡酒，都特别具备庞大的消费基数，利润比较高。如果你说我就想做入门级葡萄酒，可以试试。我身边就有一些朋友就做小甜水儿，一年利润4、5百万，可能你们觉得不高，但没什么竞争呀，他们活的很舒服。
所以说，切入意大利葡萄酒不是只有一条路，而是由很多条路。可以说，意大利酒是充满机会的蓝海，如果非要说门槛，就是跟当地的酒庄主打交道不容易。有人开玩笑说：“跟意大利人做生意，万里长征才刚开始。”举个例子吧，有个朋友今年刚签了两个酒庄，很开心，后来我问他怎么样了，他大倒苦水——酒庄光准备文件就准备了两个月，每次问都是在休假。他十分不理解为什么会这样，我说很正常，这就是意大利人。
李春晖：大家要有个心理准备，意大利酒庄主思维方式非常固定，刚开始跟他们做生意会有一定障碍，所以做好沟通非常重要。
宫照馥：正因为难，所以有些酒商就非常担心。我给大家一个建议：就按他们的规矩来，酒庄生产几款酒，你就拿几款酒。如果你想按照你主导的市场来，我建议你去跟当地灌装厂合作，他们会很灵活的配合你的要求。
李春晖：我们从决定做意大利酒开始，我用差不多3年的时间跑遍了那里大大小小的产区，发现意大利人真的非常“轴”。因为我们之前主要做新世界酒，酒庄可以满足你任何需求，或者说，为中国市场做出改变。但到了意大利行不通了，要他们调整，绝对不行，这是上一代人传下来的，就是不能变。我的建议是：根据大家的需求，到底是选择酒庄还是灌装厂，做到有的放矢才能少走弯路。
宫照馥：在意大利，无论多牛的酒庄，不敢对外说自己有多好。因为没有分级制度，就没有天花板。所以他们的价格带也非常宽，对于中国酒商来讲，就意味着价格没有清晰的界限，并不透明。
李春晖：那我的理解就是，可以自己掌握价格空间。
宫照馥：对。其实跟意大利人打交道，只要互相建立了信任，接下来就很容易了。其实，虽然中国市场目前在整个世界排名前三位，但在意大利，可能前十名都进不去。去年，中国在意大利的进口额大概是一亿多欧元，但意大利去年的出口额是56亿欧元，不到意大利出口份额的2%，非常小，所以意大利并没有把中国市场重视起来。
李春晖：大家都知道，很多国家已经看到中国市场的消费潜力，都给出了很多红利政策，包括政府的支持等等，对于意大利，有什么样的政策支持可以让大家更好的推广这个国家的葡萄酒呢？中国的酒商能不能享受到这些红利？
宫照馥：意大利其实很早就有政府补贴，每年大概2000-3000万欧元的补贴，而且未来3-5年，这个数额是增加的，主要落实到酒庄。比如你在糖酒会拿个展位，酒庄可以报销的。直接跟政府对接可能不太容易，但可以跟酒庄去谈。一定要问他们这个问题，就是我在中国推广你的品牌，有什么支持？
还有一点要提醒大家：千万不要首先承诺我在中国市场给你卖多少酒，你要说，我第一年卖的不是很快，但是我会做很多推广活动，提升你们的品牌影响力。
意大利精品酒庄有一个很大的特点，他最怕听到你说把他的酒全买了，他的风险意识告诉他，他的酒本来要卖到全世界，结果你全买了。那好，今年你买了，明年你买了，后年你不买了，他就完蛋了。所以千万不能跟他聊这个，要谈市场，谈推广，循序渐进的做。
李春晖：对，他们不会把鸡蛋放在一个篮子里。希望各位老板，做意大利酒之前，可以先去了解一下这个国家的文化，艺术等。我现在每天早上到了公司，都会跟我的员工一起听听意大利的歌剧，多去熏陶。
宫照馥：李总的这个观点我非常同意。在中国，意大利最好的销售市场是广州，为什么？一些广州的酒商说，他们根本不需要太多的推广，因为很多因素都跟意大利很贴近，比如服装、珠宝、皮革制品等。我建议做意大利酒的老板可以学一些意大利语，用当地的语言念出来的酒的名字非常艺术。大家都说葡萄酒是有逼格的，我觉得意大利尤其如此。最后，希望大家都能在自己领域赚到钱，对意大利酒感兴趣的，不妨去试试。
